Etica la masa de negocieri

  • 30 марта 2011 г.
  • 5839 Слова
CAPITOLUL IV

Plasamentul la masa tratativelor
„Generalii care aleg terenul de luptã trec de jumãtatea drumului spre victorie.” (Jeffrey Edmund Curry)

Din instinct ºi din experienþã, negociatorii acceptã uºor ideea cã locul de întâlnire ºi plasamentul la masa tratativelor pot influenþa semnificativ ambianþa, raporturile de putere dintre pãrþi ºi, desigur, rezultatul negocierilor. Mai rãmânesã evaluãm modul în care plasamentul influenþeazã efectiv negociatorii, atât în plan fiziologic – încordare, disconfort, oboseal㠖, cât ºi în plan psihologic: atenþie, concentrare, dispoziþie, stare de spirit, agresivitate, disponibilitate, rãbdare, irascibilitate. Cel mai adesea, acestea din urmã acþioneazã doar la nivel inconºtient, subliminal. Am trãit cândva teroarea anchetei sub reflectorºi ºtiu ce înseamnã o sursã de luminã puternicã orientatã spre ochii cu pleoapele lipite cu bandã („cu ochii în soare”), sau un plasament cu spatele la uºã, la hol sau alt spaþiu deschis circulaþiei ºi expus privirilor. Amenajarea spaþiului ºi microclimatul creeazã avantaje reale, chiar dacã nu ºi principiale. O masã prea înaltã, prea întinsã, prea lângã un calorifer dogoritor sau un scaun preascund, prea înalt, prea îngust, care mai ºi scârþâie îngrozitor înseamnã doar mãrunþiºuri meschine ºi naive, la îndemâna oricui.

200

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE NEGOCIERE

e „Ospitalitatea ostil㔠pe un teritoriu strãin
La circ, pentru a lua teritoriul în stãpânirea sa, dresorul de tigri intrã în arenã înaintea fiarei. Animalul intrat acolo dupã dresor gãseºte arena deja înstãpânitã. Pe„teritoriu strãin” va fi mai puþin agresiv ºi mai uºor de supus. Când jivina intrã prima, instinctul teritorialitãþii pune pielea dresorului în primejdie. Din motive similare, mai bine rafinate, sportivii sunt pe teren propriu ceva mai buni, ceva mai tari decât în deplasare. Negociatorii ºi diplomaþii ºtiu aceste lucruri din instinct ºi din experienþã. Le-ar plãcea sã poarte tratative mai curândacasã, pe teren propriu, decât pe terenul adversarului. De cele mai multe ori însã, vor alege un teren neutru. ªefii megaputerilor negociazã mai curând la Geneva, Reykjavik sau Malta, decât pe teritoriul uneia sau alteia dintre þãrile lor. Au negociat cândva la Yalta, pe pãmânt slav. Au vãzut roºu. Fondatorul proxemicii, Edward T. Hall, a demonstrat faptul cã amenajarea spaþiului ºi jocul distanþelorºi al orientãrii spa]iale influenþeazã semnificativ raporturile interumane de putere, deºi acþiunea lor se manifestã cu precãdere la nivelul inconºtientului. Aºa stând lucrurile, o judecatã pragmaticã conduce imediat la ideea cã primii paºi inteligenþi în construirea unei bune relaþii interpersonale privesc amenajarea spaþiului adecvat relaþiei, alegerea plasamentului oportun, a distanþei potriviteºi a orientãrii corecte faþã de interlocutor.

e Zone ºi distanþe interpersonale
În jocul distanþelor interpersonale ºi al înveliºurilor invizibile ale corpului omenesc, care se îmbracã unele pe altele ca foile unei cepe, proxemica delimiteazã patru zone distincte: zona intimã, zona personalã, zona socialã ºi zona publicã. Foarte succint, raportându-ne ºi la figura IV.1., vom comentasemnificaþiile universale ale acestor zone ºi maniera în care ele apropie sau îndepãrteazã negociatorii.

PLASAMENTUL LA MASA TRATATIVELOR

201

zona intim\ 0-45 cm

zona personal\ 46-122 cm

zona social\ 123-350 cm

zona public\ peste 3,5 m

Figura IV.1. Zone ºi distanþe interpersonale

i Zona intimã
Zona intimã (0-45 cm) este primul înveliº invizibil în jurul trupului, gros cam de ojumãtate de braþ. Din instinct, omul o apãrã cu strãºnicie de invazia intruºilor. Cercetãri recente au pus în evidenþã forþa manipulatoare a atingerilor sau a invaziilor surprinzãtoare în zona intimã. Atingerea mãreºte sentimentul de intimitate la nivel inconºtient ºi faciliteazã influenþarea. Întinderea zonei intime variazã în raport cu siguranþa de sine a persoanei. Cu cât se simte mai...
tracking img