Fgfasgwgsdgsdgsgf

  • 02 мая 2012 г.
  • 462 Слова
Процесс принятия решения о покупке
Этапы процесса принятия решения о покупке:
1 этап – осознание проблемы. На данном этапе необходимо выявить обстоятельства, которые подталкивают человека косознанию проблемы. Необходимо выяснить: 1. Какие именно нужды и проблемы возникли. 2. Чем вызвано их возникновение. 3. Каким образом они вывели человека на конкретный товар.
2 этап – поиск информации. Источникиинформации: 1. Личные источники. 2. Коммерческие источники (реклама, продавцы, выставки и пр.). 3. Общедоступные источники (СМИ, интернет и т. д.). 4. Источники эмпирического опыта (тактильныеощущения).
Информацию о товаре нужно рассматривать в трех комплектах: 1. Полный комплект (все марки доступны потребителю). 2. Комплект осведомленности (марки известные потребителю). 3. Комплект выбора (марки,которые отвечают потребительским критериям).
Фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее арку и в комплект осведомленности и в комплект выбора. Кроме того, необходимовыяснить какие еще марки входят в комплект выбора, что бы знать своих конкурентов и разработать соответствующую аргументацию.
3 этап – оценка вариантов. Необходимо понять, каким образом осуществляется выборсреди нескольких альтернативных элементов. Для этого необходимо рассмотреть следующие понятия:
1. Свойство товара, товар не что иное, как совокупность свойств.
2. Весовые показатели значимостисвойств.
Решение о покупке машины: объем двигателя, цена, расход топлива, марка = 0,2+0,4+0,1+0,3 – это и есть весовые показатели значимости.
Выделяют так называемые характерные свойства – этосвойства, которые в первую очередь приходят на ум, когда потребителя просят подумать о товаре.
3. Набор убеждений о марках. Т.е. когда каждая отдельная марка характеризуется степенью присутствия в нейкаждого отдельного свойства.
Набор убеждений о марках известен как образ марки.
4. Функция полезности – описывает степен ожидаемой удовлетворенности к каждым отдельным...
tracking img