Htp.vt

  • 17 дек. 2012 г.
  • 1980 Слова
Последний этап беседы — ее завершение. Успешно завершить беседу — это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:
— достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;
— обеспечение благоприятной атмосферы;
— стимулирование собеседника к выполнению намеченных дей¬ствий;
— поддержание в дальнейшем (в случаенеобходимости) контак¬тов с собеседником, его коллегами;
— составление резюме с четко выраженным основным выводом, по-нятным всем присутствующим.
Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В связи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу — фазу принятия решений. Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Например, вы настоль¬коисчерпывающе ответили на очень важное замечание вашего собе¬седника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно.
Пример его типичного комментария в данном случае: «Это обяза-тельно нужно было выяснить!»
Ваш ответ сразу следует добавить положительным заключением, например: «Вместе с вами мы убедились, что внесение этого предло¬жения будет для вас очень выгодно».
Было бы ошибочно думать, что собеседниксохранил в своей па¬мяти все ваши аргументы и запомнил все преимущества предложенно¬го вами решения. Его типичным высказыванием в завершающей фазе беседы обычно бывает: «Мне нужно еще раз все основательно обду¬мать». Но это скорее состояние «переполненной головы», чем прояв¬ление его нерешительности. Поэтому в таких случаях нужно исполь¬зовать приемы ускорения принятия решения. Существует два таких приема:прямое и косвенное ускорение.
ПРЯМОЕ УСКОРЕНИЕ. Пример такого приема: «Мы сразу бу¬дем принимать решение?» Чаще всего собеседник еще не успел при¬нять решение, и поэтому он отвечает: «Нет, пока не нужно. Я еще дол¬жен все обдумать».
С помощью приема «прямое ускорение» можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой приём часто не достигает цели, по¬скольку в 50% подобных случаев собеседник говорит«нет».
КОСВЕННОЕ УСКОРЕНИЕ. Этот приём позволяет привести ва¬шего собеседника к желаемой цели постепенно. Преимущество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижая степень риска неудачи.
Существует четыре варианта этого приема. Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать реше¬ние. Всвязи с этим целесообразно говорить лишь об условном реше¬нии, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: «Если...», «В случае если...», «Предположим, что...»

Поэтапные решения. Окончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже приня¬то. Тогда принимаются только предварительные или частичныереше¬ния. Таким образом вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном на¬правлении.

Альтернативные решения. Суть этого подхода в том, что вы пред-лагаете собеседнику альтернативные варианты решения вопроса. Важ¬но, чтобы оба варианта вас устраивали.

Ключевой вопрос.Ответы на ваши вопросы в конце беседы могут облегчить положение собеседника, особенно в тот момент, когда вы об-ратитесь к нему, казалось бы, с безобидным, но переломным вопросом. Например: «А что бы вы предпочли...», «К какому выводу пришли бы вы в этом случае?»
В чем заключается преимущество переломного вопроса? Собесед¬ник постарается точно ответить на заданный вопрос, а его мысли в это времяпереключатся с решения, которое предстоит ему принять, т.е. он будет временно освобожден от психологического груза ответ¬ственности. В таком состоянии ему в дальнейшем легче бу¬дет принимать решение.
Все перечисленные методы косвенного ускорения принятия решения продуктивны сами по себе, а если их использовать комбинированно, то их эффектив¬ность будет еще...
tracking img