Prodaji

  • 11 апр. 2012 г.
  • 1314 Слова
Тема: ПРОДАЖИ: СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА

-БАЗОВЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
-СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
-МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

Стратегия продаж - это долгосрочный план достижения целевых показателей продаж, определяющий распределение людских и материальных ресурсов, основанный на использовании уникальных конкурентных преимуществ компании.
Тактика – более подробное описание методов и способов решенияпромежуточных задач, связанных с достижением стратегических целей. Тактика разрабатывается руководителем среднего звена и утверждается высшим руководством.


БАЗОВЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
Рассмотрим иерархию стратегий предприятия и выделим стратегии маркетинговой деятельности и продаж.
ИЕРАРХИЯ КОРПОРАТИВНЫХ СТРАТЕГИЙ ПРЕДПРИЯТИЯ


[pic]
Классификациястратегий по уровням иерархии управления:
■ - корпоративная;
■ - деловая;
■ - функциональная;
■ - операционная.
Отправной точкой для построения системы управления продаж является стратегия развития компании, определяющая ее долгосрочные цели и способы достижения.
Стратегические цели компании вырабатываются исходя из:
• Целей акционеров и собственников бизнеса
• Рыночныхтенденций и возможностей, существующих на рынке
• Конкурентных преимуществ и ресурсов компании
Следует различать стратегические цели компании и непосредственно стратегию как способ достижения стратегических целей.

|Мы не можем управлять тенденциями рынка, но можем управлять своими стратегиями. |


Согласно концепции“организационного дарвинизма”, компания для своего выживания должна приспосабливаться к изменениям внешней среды, меняя соответствующим образом стратегии продаж.


Факторы внешней среды, к которым компания должна адаптировать свою стратегию

























Адаптация компании к тенденциям рынка осуществляется посредством изменения структур управления имаркетинга.


Пять факторов конкуренции или силы давления на компанию в отрасли
Бизнес консультант Майкл Портер в книге “Конкурентная стратегия” выделяет пять внешних сил (Майкл Портер – профессор Гарвардской школы бизнеса,1985 г.)
1.Конкуренция между участниками отрасли
2.Угроза со стороны новых конкурентов отрасли
3.Конкуренция со стороны производителей товаров-заменителей из другихотраслей
4.Конкурентное давление поставщиков, вызванное необходимостью взаимодействия с ними и обязательствами между ними
5.Конкурентное давление потребителей, вызванное необходимостью взаимодействия с ними и обязательствами перед ними
[pic]


Задача стратегии состоит в том, чтобы найти позицию в отрасли, позволяющую защитить компанию от негативного воздействия этих конкретных сил


|НЕТУНИКАЛЬНОСТИ – НЕТ СТРАТЕГИИ |

Классификация стратегий, позволяющих фирме добиться конкурентных позиций/преимуществ (по Портеру). По мнению М.Портера существуют только три базовые конкурентные стратегии, различающиеся по своему целевому рынку (весь рынок или его сегмент) и по типуреализуемого конкурентного преимущества: по издержкам или по превосходящим качествам товаров.
■ - стратегия лидерства по издержкам (стратегия оптимальных издержек);
■ - стратегия широкой дифференциации;
■ - стратегия фокусирования (нишевая).
Первая стратегия - это лидерство по издержкам. Приоритетная цель – минимизация издержек. Конкурентное преимущество достигается за счет более низкойсебестоимости производства и продвижения товара и, следовательно, более низких цен, чем у конкурентов
Вторая стратегия - дифференциация. Приоритетная цель - создание продукции, которой нет у конкурентов. Конкурентные преимущества обеспечивают новые свойства товара, качество, узнаваемость бренда, лучший сервис и более широкий ассортимент.

|Пример: На компьютерном...
tracking img