Деловые переговоры

  • 17 мая 2010 г.
  • 1047 Слова
Деловые переговоры
Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умение достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портитотношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса.
При этом следует соблюдать коммуникативные правила:
1. Устанавливать контакт с самых первых этапов переговоров. Хорошим средством для этого является,например, умение заставить собеседника в самом начале контакта сказать «да» (пусть и по незначительному поводу), согласиться с вами. В этом отношении позитивен и так называемый метод Сократа, состоящий в такой формулировке вопросов, особенно в начале беседы, на которые можно дать только позитивный ответ.
2. Тщательная предварительная подготовка к разговору и в особенности – четкое уяснениесвоих целей, характеристик собеседника, а также общей тактики своего поведения во время него, подбор соответствующих аргументов.
3. Наличие выработанной заранее собственной позиции. Как гласит афоризм А.Моруа, «самое трудное – не защищать свое мнение, а знать его».
4. «Стараться меньше говорить, а больше слушать». Вообще умение слушать – важнейшая часть искусства ведения беседы и переговоров.Кроме того что оно позволяет лучше и полнее понять позицию другой стороны (а также в ряде случаев – скрыть свою позицию), оно способствует возникновению симпатии, положительного отношения со стороны собеседника, поскольку свидетельствует о внимании и уважении к нему. Ни в коем случае нельзя перебивать собеседника. Более того, после окончания его очередного высказывания следует сделать паузы, которыеозадачивают его, заставляют как-то пытаться их объяснить и ослабляют его позицию, повышая у него чувство неуверенности. Он как бы утрачивает при этом коммуникативную инициативу.
5. Относиться к собеседнику или партнеру с искренним уважением и (или) демонстративно его проявлять. Главное для любого собеседника – это его самооценка. Если с ней солидаризируются, если ее не только не ставят подсомнение, но и выдвигают на первый план, то многие коммуникативные проблемы решаются автоматически. Удовлетворение «потребности в значимости» собеседника – ключ к успеху беседы и переговоров. (Имя человека – самый сладостный и важный для него звук».)
6. Проявлять внимание к собеседнику: стараться во время беседы смотреть на него, желательно в глаза (хотя и не злоупотреблять этим); задавать, казалосьбы, не значимые, но подчеркивающие внимание к собеседнику вопросы, солидаризироваться с ним в этих вопросах, где это только возможно.
7. Не делать поспешных выводов, в особенности если собеседник еще не до конца изложил свою точку зрения. А сами же выводы и реакции на аргументы собеседника еще не должны носить характер подчеркнуто-эмоциональных проявлений.
8. Не занимать в процессе беседы«оборонительно-пассивную» позицию; стараться быть не ведомым, ведущим, т.е. активно влиять как на содержание, так и на общий характер беседы, в том числе и на ее эмоциональную окраску.
9. Стараться без необходимости не вступать в спор и помнить, что «лучший способ одержать победу в споре – это уклониться от него».
10. Помнить о будущем – о тех последствиях, к которым явно или скрытно приведутпереговоры. Она может привести к достижению локальной, сиюминутной цели, но породить конфликт или неприязнь, которые в дальнейшем будут иметь более сильные негативные последствия, нежели сиюминутный результат переговоров.

Невербальные формы коммуникации также влияют на ход переговоров, например, такие как размещение участников за столом:
1. угловое расположение...
tracking img