Курсовая

  • 23 янв. 2013 г.
  • 7834 Слова
СОДЕРЖАНИЕ
|Введение |3 |
|1. Сущность персональных продаж | |
|1.1. Классификация продаж коммерческого предприятия|5 |
|1.2. Мероприятия ФОССТИС |11 |
|1.3. Роль психологических факторов в процессе персональных продаж |14 |
|2. Анализосновных инструментов по автоматизации персональных продаж | |
|2.1. Определение CRM-системы |24 |
|2.2. Архитектура CRM-системы|28 |
|2.3. Классификация CRM-систем |30 |
|3. Эффект от внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами  |35 |
|Заключение|39 |
|Список литературы |40 |

Введение
Личные продажи — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для увеличения объема продаж непосредственно входе личного контакта. Хотя другие элементы маркетинговых коммуникаций-микс вносят свой вклад в продажи, их воздействие часто бывает косвенным. Напротив, влияние личных продаж является прямым — фактически, само существование торговых агентов зависит от заключения сделок. Важность подобного прямого воздействия подтверждается количеством людей, занятых в области личных продаж. Тысячи людей работают врекламе, в то время как миллионы работают на ниве личных продаж. Личные продажи обладают несколькими важными преимуществами и недостатками по сравнению с другими элементами маркетинговых коммуникаций-микс. Несомненно, что наиболее существенной сильной стороной личных продаж является их гибкость. Торговый персонал может так строить свои презентации, чтобы они соответствовали потребностям, мотивами поведению отдельных клиентов. Когда торговые агенты видят реакцию перспективных клиентов на торговое предложение, они в состоянии немедленно перестроиться так, как этого требует ситуация.
Личные продажи сводят к минимуму напрасные усилия. Рекламодатели обычно тратят время и деньги, чтобы рассылать массовое сообщение о товаре множеству людей за пределами целевого рынка. При личных продажахторговые агенты действуют точно в рамках целевого рынка, устанавливают контакт и затрачивают усилия, которые с высокой вероятностью завершатся последующей продажей.
Соответственно, дополнительное преимущество личных продаж состоит в том, что измерение эффективности и определение доходности вложения являются здесь гораздо более прямыми, чем для других средств маркетинговых коммуникаций, гдечасто измерению поддается лишь изменение отношения или степень запоминаемости.
Другой плюс личных продаж состоит в том, что торговый агент находится в выгодном положении для того, чтобы вдохновить клиента на совершение действия. Личное взаимодействие при личных продажах означает, что торговый агент может эффективно отреагировать на что-то и преодолеть возражения (мнение клиента...