Общая характеристика механизмов психологического влияния на партнеров в переговорном процессе

  • 06 мая 2014 г.
  • 3249 Слова
Контрольная работа
по курсу: «Теория и практика переговорного процесса»
на тему: «Общая характеристика механизмов психологического влияния на партнеров в переговорном процессе»


















Ростов-на-Дону
2011 г.
Содержание
Введение
1. Психологические механизмы и технология переговорного процесса
2. Психологические условия успеха напереговорах.
3. Техника и тактика аргументирования в ходе переговоров.
Заключение
Список литературы

Введение
Переговорный процесс предполагает умелую организацию эффективного общения между оппонентами. При организации общения в ходе переговорного процесса необходимо учитывать, что оно предполагает ряд взаимосвязанных этапов.
На каждом из этих этапов срабатывают соответствующие психологическиемеханизмы .
Этап установления контакта. Необходимо учитывать, что на этом этапе значительную роль играют первые впечатления оппонентов друг о друге. Они, как правило, формируются под воздействием ряда факторов.
Действие фактора превосходства проявляется в меньшей степени если члены делегаций занимают равное статусное положение. Его действие может усиливаться, если одна из сторон обладает большим ресурсом илизанимает более выгодную позицию Но его суть состоит в том, что под воздействием этих факторов происходит либо общая недооценка, либо общая переоценка партнера по переговорам.
В дальнейшем на ход переговорного процесса значительное влияние оказывает ряд психологических эффектов, обусловленных механизмом стереотипизации восприятия оппонента.
В процессе организации переговорного общения наиболеехарактерно проявление хало-эффекта, центральной тенденции, контраста и проекции.
На этапе делового общения невозможно успешно вести переговоры без учета функционирования механизма познания оппонента. Этот механизм как бы позволяет увидеть внутреннее состояние, «прочитать» внутренний мир оппонента.
Знание сущности функционирования данных механизмов позволяет участникам переговоров более эффективно выявлятьмотивы тех § или иных поступков или высказываний, сопоставлять их с собственными мотивами своего поведения в аналогичной ситуации.
Немаловажное значение на этом этапе переговорного процесса играет, с одной стороны, понимание знаков невербальной информации, а с другой - умение управлять своей невербаликой.
Также успех переговоров на этом этапе во многом определяется умением задавать вопросы иполучать на них исчерпывающие ответы. Вопросы в ходе переговоров выполняют функцию управления ходом переговоров и функцию выяснения позиции оппонента.
Правильная постановка вопросов различного типа позволяет получить максимум интересующей вас информации и способствует принятию оптимального решения.
При этом необходимо учитывать, что каждой стадии переговоров, как правило, свойственно преобладаниесоответствующего типа вопросов.
Это все в совокупности позволяет сближать позиции участников переговоров по тому или иному вопросу. Принять взаимоприемлемое соглашение.
При проведении переговорного процесса необходимо учитывать особенности стиля делового общения, которого придерживается оппонент по переговорному процессу.
1. Психологические механизмы и технология переговорного процесса
Переговорный процесс -специфический вид совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Специфика состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры, как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения.Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, которые обеспечивают движение к некоему результату в соответствии с часто встречающейся последовательностью. Это устойчивая схема психических действий (Налчаджян, 1988). Можно сказать, что технология дает ответ на вопрос "Как?", а психологические механизмы - "Почему?".
Выделяют...
tracking img