Организация процедуры личной продажи

  • 23 окт. 2012 г.
  • 6277 Слова
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ…………….. 5
1.1. Понятие личных продаж……………………………………………….……5
1.2. Виды и процесс личных продаж……………………………………………6
1.3. Преимущества и недостатки личных продаж…………………………….15
1.4. Стиль коммуникаций при личных продажах…………………………….19
1.5. Интегрирование личных продаж………………………………………….20
ГЛАВА 2. Личныепродажи КАФЕ « МАЛИБУ»……………………….24
2.1. Краткая характеристика предприятия. …………………………………...24
2.2. Краткая характеристика процесса личных продаж кафе «Малибу»……25
2.3. Расчетные таблицы…………………………………………………………27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….29
БИБЛИОГРАФИЯ…………………………………………………………….....31


ВВЕДЕНИЕ

Описанные принципы персональной торговли ориентированы непосредственно на сделку -они призваны помочь торговому агенту заключить со своим потребителем сделку. Однако во многих случаях компания ищет не просто возможность продажи - она нацелена на крупных клиентов, которых стремится завоевать и удержать. Компания стремится продемонстрировать клиенту, что она обладает всеми необходимыми качествами для его обслуживания по высшему классу в рамках долговременного двустороннеговзаимовыгодного сотрудничества.
Большинство современных компаний отходит от маркетинга сделок, ориентированного преимущественно на заключение отдельных сделок. Вместо этого они практикуют маркетинг взаимоотношений, при котором особое внимание уделяется построению и поддержанию отношений взаимовыгодного долгосрочного сотрудничества с клиентами, предоставляя высокую потребительскую ценность и добиваясь удовлетворенияпотребителя. Компании пришли к пониманию того, что в условиях перенасыщенных рынков и жесткой конкуренции завоевание новых потребителей обходится намного дороже, чем сохранение взаимоотношений со старыми.
Современные клиенты — это клиенты крупного, часто мирового масштаба. Они предпочитают иметь дело с поставщиками, которые в состоянии продать и доставить согласованную номенклатуру продукции иуслуг в разные географические точки; которые могут оперативно разрешить возникающие в разных уголках мира проблемы и тесно работать с командой заказчика над совершенствованием продукции и технологических процессов. Для таких клиентов продажа — только начало сотрудничества.
Личные продажи играют в этом важную роль.

Объектом курсовой работы является кафе «Малибу».
Предметом является процесс личныхпродаж кафе «Малибу».
Целью данной курсовой работы является оценка деятельности кафе «Малибу» в сфере личных продаж.
Достижение поставленной цели требует решение следующих задач: определить понятие личной продажи; охарактеризовать виды и процессы личных продаж; ее плюсы и минусы; разобрать собранные данные и сформулировать выводы по проделанной работе.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ЛИЧНЫХПРОДАЖ
1.1. Понятие личных продаж.
Личная продажа — самый эффективный способ коммуникации на некоторых стадиях процесса покупки, особенно когда необходимо сформировать предпочтения и подтолкнуть потребителя к решению о покупке. В связи с развитием коммуникационных технологий роль продавцов в настоящее время претерпевает серьезные изменения. Их роль в стратегическом маркетинге возрастает, а рутинныезадачи возлагаются на более дешевые неличные способы коммуникации.
Личные продажи — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта. Хотя другие элементы маркетинговых коммуникаций-микс вносят свой вклад в продажи, их воздействие часто бывает косвенным. Напротив, влияние личных продаж является прямым —фактически, само существование торговых агентов зависит от заключения сделок. Важность подобного прямого воздействия подтверждается количеством людей, занятых в области личных продаж. Тысячи людей работают в рекламе, в то время как миллионы работают на ниве личных продаж.
Личная продажа — это непосредственная презентация товара или идеи потенциальному покупателю представителем компании...
tracking img