Основные направления совершенствования сбытовой политики

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ОАО «ПОЛИМИР»


Выполнила: Арутюнова Надежда Анатольевна


Сущность сбытовой политики предприятия и основные этапы ее разработки


В современных рыночных условиях предприятие должно осуществлять свою деятельность, ориентируясь, прежде всего, на потребителя. То есть использовать во всех направлениях своейдеятельности исключительно маркетинговый подход. И на сегодняшний день именно это является основным условием конкурентоспособности предприятия и его продукции. В соответствии с маркетинговой концепцией сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы, которая определяет содержание всех остальных стратегий. Потому столь важным элементом всистеме маркетинга является сбытовая политика предприятия и вопросы ее совершенствования.
Сбытовая политика предприятия представляет собой выбранную ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса истимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта. Сбытовую политику следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.Ее целесообразно ориентировать на получение прибыли, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, конкурентоспособность организации и ее продукции, а также создание положительного имиджа организации на рынке.
Поскольку сбытовая политика – это совокупность реализуемых маркетинговых стратегий фирмы, то процесс ее разработки представляет собой последовательный выбор иобоснование каждой конкретной стратегии. Процесс разработки сбытовой политики осуществляется по следующей схеме:
• Определение задач сбытовой политики предприятия в соответствии с его общей и маркетинговой стратегией;
• Выбор метода сбыта (прямой, косвенный и комбинированный);
• Управление каналами распределения:
▪ Анализвозможных каналов распределения и их выбор;
▪ Мотивирование участников сбытового канала;
▪ Оценка деятельности канала сбыта и пересмотр системы распределения;
• Анализ сбытовых издержек и пересмотр действующей системы товародвижения;
• Выбор стратегии охвата рынка (интенсивного, избирательного и эксклюзивного сбыта);• Выбор стратегии коммуникации в системе сбыта (стратегия «проталкивания и втягивания);
• Выбор стратегии стимулирования сбыта (стимулирование потребителей, посредников и собственного торгового персонала);
• Планирование мероприятий по совершенствованию сбытовой политики.
Последовательность и содержание вышеперечисленных этаповиндивидуальны для каждого отдельного предприятия. В качестве объекта для анализа рассмотрим важнейшее предприятие нефтехимической отрасли Республики Беларусь – ОАО «Полимир».


Особенности функционирования ОАО «Полимир» и реализации его сбытовой политики


ОАО «Полимир» - современное, высокоавтоматизированное, перспективное предприятие Республики Беларусь, которое входит в числокрупнейших предприятий химической промышленности концерна «Белнефтехим». ОАО «Полимир» свыше 30 лет успешно работает на рынках разнообразных химических продуктов, пользующихся спросом более чем в 40 странах мира. Объем продукции, производимой ОАО «Полимир» способен в полном объеме обеспечить сырьем кабельные заводы, заводы по переработке пластмасс, производства...