Основные теории мотивации, характеризующие повеление потребителя

  • 15 сент. 2011 г.
  • 5642 Слова
Комплексная междисциплинарная

курсовая работа

на тему: «Основные теории мотивации, характеризующие поведение потребителя»

Москва – 2010
Содержание

Введение…………………………………………………………………………3

Глава 1. Сущность и основные теории мотивации…………………………...4

1. Сущность мотивации…………………………………………………….4

2. Теория мотивации Макклелланда………………………………………5

3. Иерархияпотребностей Маслоу………………………………………..7

4. Теория потребностей К. Альдерфера…………………………………..10

5. Теория проявляющихся потребностей (manifest-needs theory)…………...11

6. Семиотика………………………………………………………………….15

Глава 2. Мотивация в Маркетинге…………………………………………..18

2.1 Психологические мотивы McGuire……………………………………………20

2.2 Применение иерархии Маслоу в Маркетинге…………………………25Заключение……………………………………………………………………….28

Список литературы ………………………………………………………………29

Введение.

Поведение потребителей – весьма сложный процесс, который зависит от огромного количества факторов. В основе лежат побуждающие факторы – мотивы. Знание этих мотивов позволяет предугадывать действия потребителей, а значит и оказывать на них влияние. Именно поэтому изучение мотивов так привлекает маркетологов. Ведь понимание того,что движет покупателем в момент совершения покупки - это ключ к прибыли компании, к её дальнейшему преуспеванию на конкурентном рынке. На сегодняшний день проводится огромное количество всевозможных исследований для лучшего понимания того, что хранится в «Черном ящике» потребителей.
В этой работе я хочу поподробнее остановиться на общепринятых теориях мотивации на сегодняшний день. Атак же на их практическом применении в маркетинге.

Глава 1. Сущность и основные теории мотивации.

1.1. Сущность мотивации.

Потребительская мотивация (consumer motivation) — движущая сила, активирующая поведение и предоставляющая цель и направление для этого поведения.[1] Личность (personality) отражает общие реакции (поступки) человека в ответ на происходящие ситуации. Эмоции (emotions)— это сильные, относительно неконтролируемые чувства, воздействующие на наше поведение. Эти три фактора тесно взаимосвязаны и часто трудно разделимы. Например, самоуверенные потребители (личностная характеристика) более вероятно имеют потребность для самоутверждения (характеристика мотивации) и ищут ситуации, позволяющие им чувствовать себя могущественными (эмоциональная характеристика).Самоконцепция — это восприятие себя и чувства в отношении к себе. Самоконцепция — значимый фактор мотивации, личности и эмоций.

Мотивация (motivation) связана с концепцией движения (motion). Это движущая сила, причина поведения. Мотив — это невидимая, неявная внутренняя сила, стимулирующая и вынуждающая поведенческую реакцию и обеспечивающая специфическое направление для этой реакции.[2] Мотив невидим, вывод осуществовании мотивов можно сделать, например, исходя из поведения индивидуумов.
Мотивация начинается с присутствия стимула, обрабатываемого Индивидуумом. Так, например, потребитель увидел новый компьютер и заметил, как быстро и эффектно (красиво, легко) он работает. В процессе информационной обработки стимул проходит стадии экспозиции, внимания и интерпретации. Стимул может возникнуть всамом потребителе — например, как результат физиологических изменений при недостатке пищи. Стимул может иметь внешнее происхождение — например, в результате наблюдения, слушания, обоняния Продукта индивидуумом.
1.2. Теория мотивации Макклелланда[3]

Дaннaя тeopия вo глaвy yглa cтaвит пoтpeбнocти выcшиx ypoвнeй. Дэвид МaкКлeллaнд cчитaл, чтo людям пpиcyщи тpи пoтpeбнocти: влacть, ycпex ипpичacтнocть.
Пoтpeбнocть влacти выpaжaeтcя в жeлaнии pyкoвoдить, вoздeйcтвoвaть нa дpyгиx людeй. Люди c пoтpeбнocтью влacти чaщe вceгo пpoявляют ceбя кaк oткpoвeнныe и энepгичныe люди, cмeлo идyщиe нa кoнфликт и cтpeмящиecя oтcтaивaть cвoи взгляды нa пpoиcxoдящee. Очeнь чacтo этo xopoшиe opaтopы, тpeбyющиe к ceбe пoвышeннoгo внимaния co...
tracking img