Отношений

Содержание




Содержание 1


Введение 2


Глава 1. Маркетинг отношений как современная концепция предпринимательства 5


Глава 2. Место розничной торговли в сбытовой системе производственного предприятия 11

2.1. Система распределения производителя потребительских товаров 11
2.2. Типология предприятий розничной торговли 18
2.3. Экономика розничной торговой компании 222.4. Анализ современного состояния мирового и отечественного рынков розничной торговли 28

Глава 3. Управление корпоративными отношениями с предприятиями розничной торговли 39

3.1. Методика работы с торговыми точками с позиций маркетинга взаимоотношений 39
3.2. Переговорный процесс как форма диалога между компаниями 45
3.3. Стимулирование торговой сети 49
3.3.1. Целистимулирования сбытового звена 49
3.3.2. Приемы стимулирования торговой сети 50
3.3.3. Стимулирование торгового персонала 52
3.3.4. Разработка комплексной программы стимулирования сбыта. 52

Заключение 54


Библиография 58








Введение




Актуальность проблемы. Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений.Одним из результатами этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.
Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей и предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения обеспечитьвыполнение маркетинговых целей и задач обоих сторон, а именно оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.
Цели и задачи дипломной работы. Главной целью исследования является формирование маркетингового подхода к выработке основных направлений работы производственных компаний по построению прочных отношений спредприятиями розничной торговли как фактора конкурентного преимущества.
Постановка данной цели обусловила необходимость решения следующих задач:
1. Провести анализ существующих концепций маркетинга и обосновать прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия в современных условиях
1. Выявить роль розничного канала дистрибуции в общей структуре сбытовой системы производственных компаний
1.Составить типологию предприятий розничной торговли и рассмотреть основные факторы, влияющие на формирование проводимой ими закупочной политики
2. Составить аналитический обзор современного состояния мирового рынка розничной торговли, а также выявить основные тенденции развития отечественного рынка розничной торговли
3. Сформулировать возможные стратегии по работе с магазинами и розничнымисетями, а также предложить методические рекомендации по проведению деловых переговоров и регулярного обслуживания розничной торговой точки представителями коммерческой службы производственной компании
4. Предложить практические приемы стимулирования продаж через розничные торговые предприятия как часть активного управления сбытом
Объект исследования. Объектом исследования в рамкахпоставленных задач становятся взаимоотношения, возникающие между фирмами-производителями, заинтересованными в усилении конкурентоспособности товарного предложения, предоставляемого конечному потребителю, и розничными торговыми предприятиями, непосредственно занятыми в коммерческой реализации данной продукции.
Теоретические и методологические основы дипломной работы. Работа базируется насистематическом анализе данных, содержащихся в отчетах консультационных и исследовательских компаний и материалах российской специализированной печати.
При разработке практических рекомендаций использовались методы обобщения опыта передовых компаний, занятых в производственно-сбытовой деятельности в России и за рубежом, методы наблюдения, опроса (анкетирование и...