Отчет по педагогической практике

  • 27 апр. 2014 г.
  • 1751 Слова
12 практических методов работы с возражениями в продажах

Как бы хорошо вы не установили психологический контакт с клиентом, как бы ему не понравились, как бы отлично вы не выяснили ситуацию и потребности, все равно может остаться много возражений, с которыми вам придется работать.

Почему возражает клиент? У него может быть плохое настроение. Возможно, он хочет поторговаться. Возможно, егоне устраивает то, что вы предлагаете. Возможно, он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Возможно, он хочет оставить последнее слово за собой. Возможно, он такой человек, который привык самоутверждаться, возражая собеседнику. Возможно, он любит поспорить. Возможно, его не устраивает цена.

Как надо работать с возражениями? Не старайтесь искать "убойный" аргумент: его часто простоне существует. Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента - нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому.

У вас с клиентом разные лабиринты возражений. Не надо накладывать свой лабиринт на лабиринт клиента. Нельзя форсировать и отвечать на возражения механически, иначе клиент почувствует давление и уйдет. Обязательно работайте свозражениями, добавляя эмоции, шутки, улыбки, комплименты, используя небольшие отступления в сторону.

Работа с возражениями в продажах: Метод 1 - "Да, но..."

Клиент: "У вас дорого". 
Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: "Я слышал негативные отзывы". 
Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: "Долго возите". 
Вы: Да, но зато у нас много товара иабсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: "Нет денег". 
Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга). 
Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: "У конкурентов дешевле". 
Вы: Да, но давайте сравним...

Так работает метод "Да, но...".

Работа с возражениями в продажах: Метод 2 - "Именно поэтому..."

Клиент: "Я подумаю". 
Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться,все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: "Хорошие личные отношения с действующим поставщиком". 
Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: "Не хочу платить предоплату". 
Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: "Есть поставщик". 
Вы:Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: "У вас дорого". 
Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Так работает метод "Именно поэтому...".

Работа с возражениями в продажах: Метод 3 - "Задать вопрос"

Клиент: "Дорого". 
Вы: С чем высравниваете? 
Вы: Почему вы так решили? 
Вы: Что для вас дорого? 
Вы: Сколько для вас недорого?

Клиент: "Нет денег". 
Вы: Что вы имеете в виду? 
Вы: А когда открывается бюджет? 
Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу?

Клиент: "У конкурентов дешевле". 
Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

Клиент: "Хорошие личные отношения с другими". Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его "подгружающий вопрос". Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Вот пример:

Клиент: "У вас дорого". 
Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое - это утверждение, а в конце вопрос. Второй же - это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься.

Работа с возражениями в продажах: Метод 4 - "Давайте сравним"

Метод очень хорошо подходит к возражению "Дорого".

Клиент: "Дорого". 
Вы: Давайте сравним.

И...
tracking img