Переговорный процесс и его структура

  • 31 янв. 2012 г.
  • 3594 Слова
Содержание

1. Подготовка к переговорам и ее основные составляющие.
Роль планирования при подготовке к переговорам 3
Организационные моменты при подготовке к переговорам 4
Содержательная подготовка переговоров 7
Способы и приемы подготовки к переговорам 8
2. Этапы проведения переговоров.
Стратегия и тактика ведения переговоров
Этапы проведения переговоров 10
Подведение итоговпереговоров 15
Стратегия и тактика ведения переговоров 15
1. Подготовка к переговорам и ее основные составляющие.

Роль планирования при подготовке к переговорам

Переговоры – один из основных видов поддержания делового диалога с партнерами. На практике он включает следующие основные стадии:
· подготовка к переговорам;
· ведение переговоров;
· подведение итогов переговоров, их анализ ивыработка мер по реализации достигнутых договоренностей.
Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих решений.
К переговорам следует готовиться всегда, а не только в случае объективной слабости позиции. Сильная позиция при плохой подготовке на переговорах может оказаться довольно уязвимой.
Хорошо подготовиться к важным деловымпереговорам помогает планирование.
Югославский предприниматель и автор книги «Как проводить деловые беседы» П. Мицич предлагает при подготовке к деловой беседе составлять следующие планы:
· Стратегический план – программа действий и пути достижения намеченных задач;
· Тактический план – перечень способов поэтапного достижения целей, ведущих к решению стратегических задач;
· Оперативный план – программадействий по каждому отдельному пункту беседы;
· План сбора материалов и информации (указываются источники информации, собираемые сведения, исполнители, сроки);
· План систематизации и отбора рабочих материалов (определяет структуру организации собранного материала, критерии его отбора);
· План изложения по времени (определяет рамки следующего, рабочего плана беседы. Время беседы в общих чертах распределяетсяна отдельные фазы и элементы беседы);
· Рабочий план (устанавливает структуру изложения беседы в целом с учетом имеющегося времени);
· План использования вспомогательных средств (предусматривает включение наглядных и технических средств в ход беседы: графики, проекторы, аудио- и видеосистемы, компьютеры и т.п.);
· План приспособления к собеседникам и обстановке (учитывает потенциальныетребования и намерения партнеров, а также особенности обстановки, в которой будет проходить беседа);
· План тренировки – программа репетиций деловой беседы.
Важность беседы является фактором, который определяет, от какого из предложенных планов можно отказаться. Но следует иметь в виду, что планирование беседы всегда приносит только пользу и никогда – вреда. Профессиональный подход и корректное отношение кпартнеру требуют тщательной подготовки, подгонки деталей и шлифовки беседы в целом, что может иметь исключительное, зачастую решающее значение.
Подготовка включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработку содержательной части переговоров.

Организационные моменты при подготовке к переговорам

К организационным вопросам относятся: составление программы приема партнеров,формирование делегации, определение места и времени встречи, оборудование помещения, решение процедурных вопросов (язык переговоров, стенографирование, рассадка участников), согласование повестки дня каждого заседания.
Составление программы приема партнеров. Основными ее элементами являются: порядок встречи партнеров; определение персонального состава встречающих; участие представителей прессы,телевидения, радио; преподнесение цветов; размещение в гостинице; деловая часть (встречи, беседы, переговоры); приемы, завтраки, обеды и др.; посещение промышленных и других объектов; культурные мероприятия; проводы. Составление программы приема партнеров и организационное решение этих вопросов следует поручить наиболее ответственным и серьезным сотрудникам....
tracking img