Пересмотр территорий для продаж

  • 02 апр. 2012 г.
  • 386 Слова
Территории для продаж не должны рассматриваться как нечто раз и навсегда данное. Заставить пересмотреть существующее территориальное деление могут следующие факторы:
• изменения в предпочтенияхпотребителей;
• деятельность соперников;
• снижение полезности ранее выбранных каналов дистрибуций;
• закрытие части торговых точек или магазинов;
• рост издержек по некоторым территориям;
•самодовольство некоторых торговых представителей.
Прежде чем решить, что изменения необходимы, следует исследовать ряд аспектов, связанных с продажами. Наиболее типичными индикаторами, свидетельствующими о том, что виспользуемой территориальной структуре что-то неладно, являются снижающиеся объемы продаж. Но использовать этот факт в качестве причины для пересмотра территориальных границ следует с большой осторожностью. Продажимогут снижаться из-за того, что усилия по продажам и продвижению продукции на данной территории не столь эффективны, как они должны быть. Если это имеет место, то, конечно, надо заниматься ревизией, но неревизией границ.
Возможно, торговые представители посещают только тех заказчиков, у которых самый большой потенциал. Если не существует систематической подготовки к обслуживанию территории, то скорее всеготорговые представители плохо планируют свои посещения, результатом чего становится увеличение времени, которое уходит не на продажи (например, на время на поездки). Более того, возможно, неудача кроется внеправильном контроле. Если контроль за деятельностью торгового персонала осуществляется на так, как следует, то представители могут потерять энтузиазм к работе и даже к самому продукту.
Прежде чемизменения будут внесены, следует провести повторную оценку рыночного потенциала. Может оказаться, что ранее действующих дистрибьюторов продукции надо заменить или мотивировать, поскольку они в какой-тостепени потеряли интерес к компании, ее продукции и политике. Может быть, нужно провести исследование и того, как потребители принимают теперь продукцию...
tracking img