Персональные продажи

  • 05 авг. 2011 г.
  • 5485 Слова
Содержание

1. Особенности персональной продажи. …………………………………..2
2. Процесс персональной продажи………………………………………… 10
3. Мотивационные программы торгового персонала ……………………21
4. Деловая игра………………………………………………………………27
Заключение…………………………………………………………………..30
Литература…………………………………………………………………..31
1. Особенности персональной продажи
1.1 Определение, достоинства и недостаткиперсональной продажи
Существует множество определений понятия «персональные продажи».
Персональные, продажи — это устная презентация в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи[1].
Личная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу иустановление длительных взаимоотношений с данными клиентами.[2]
Личные продажи — это форма коммуникации, в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга заключается в том, что в личных продажах присутствует личный контакт.[3]
Персональные продажи представляют собойперсональные коммуникации, при которых получающий сообщение немедленно обменивается информацией путем обратной связи с источником: словами, жестами, выражением лица.[4]

Таблица 1 Основные виды персонала, занятые в сфере личных продаж[5]
|Работник |Определение |Основные функции |
|Продавецторгового зала |Специалист, действующий в зоне продажи, который |Ведет прием заказов от населения; оказывает помощь при выборе |
| |принимает заказы и может выступать в роли |товара; получает оплату и сдает деньги в соответствии с |
| |советника клиента, особенно в крупных магазинах |установленным порядком; определяет срок выполненияработ и |
| | |следит за его соблюдением и пр. |
| | | |
| | ||
|Торговый агент |Представитель компании, который работает с |Поддержание существующей клиентской базы; поиск новых клиентов;|
| |клиентами компании и выполняет определенные |сбор заказов и доставка товара; координация и обратная связь с |
| |функции|офисом или складом поставщика; ведение переговоров. |
|Агент по сбыту |Лицо представляющее интересы определенных |Поиск клиентов; контроль цен, сроков и условий продажи; |
| |производителей при сбыте их товаров |продвижение продукции; ведение переговоров и пр. |
|Торговыйпредставитель |Лицо, которому постоянно, но не исключительно, |Работа с существующими клиентами; поиск новых клиентов; |
| |поручается совершать сделки от имени и за счет |получение заказов; обслуживание клиентов; техническое |
| |владельцев предприятия или же только посредничать|консультирование; создание доверия между поставщиками и|
| |при совершении подобных сделок |потребителями; достижение ежедневных планов посещения клиентов;|
| | |подготовка отчетов и др. |
|Региональный представитель |Лицо, осуществляющее...
tracking img