Содержание
1. Особенности персональной продажи. …………………………………..2
2. Процесс персональной продажи………………………………………… 10
3. Мотивационные программы торгового персонала ……………………21
4. Деловая игра………………………………………………………………27
Заключение…………………………………………………………………..30
Литература…………………………………………………………………..31
1. Особенности персональной продажи
1.1 Определение, достоинства и недостаткиперсональной продажи
Существует множество определений понятия «персональные продажи».
Персональные, продажи — это устная презентация в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи[1].
Личная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу иустановление длительных взаимоотношений с данными клиентами.[2]
Личные продажи — это форма коммуникации, в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга заключается в том, что в личных продажах присутствует личный контакт.[3]
Персональные продажи представляют собойперсональные коммуникации, при которых получающий сообщение немедленно обменивается информацией путем обратной связи с источником: словами, жестами, выражением лица.[4]
Таблица 1 Основные виды персонала, занятые в сфере личных продаж[5]
|Работник |Определение |Основные функции |
|Продавецторгового зала |Специалист, действующий в зоне продажи, который |Ведет прием заказов от населения; оказывает помощь при выборе |
| |принимает заказы и может выступать в роли |товара; получает оплату и сдает деньги в соответствии с |
| |советника клиента, особенно в крупных магазинах |установленным порядком; определяет срок выполненияработ и |
| | |следит за его соблюдением и пр. |
| | | |
| | ||
|Торговый агент |Представитель компании, который работает с |Поддержание существующей клиентской базы; поиск новых клиентов;|
| |клиентами компании и выполняет определенные |сбор заказов и доставка товара; координация и обратная связь с |
| |функции|офисом или складом поставщика; ведение переговоров. |
|Агент по сбыту |Лицо представляющее интересы определенных |Поиск клиентов; контроль цен, сроков и условий продажи; |
| |производителей при сбыте их товаров |продвижение продукции; ведение переговоров и пр. |
|Торговыйпредставитель |Лицо, которому постоянно, но не исключительно, |Работа с существующими клиентами; поиск новых клиентов; |
| |поручается совершать сделки от имени и за счет |получение заказов; обслуживание клиентов; техническое |
| |владельцев предприятия или же только посредничать|консультирование; создание доверия между поставщиками и|
| |при совершении подобных сделок |потребителями; достижение ежедневных планов посещения клиентов;|
| | |подготовка отчетов и др. |
|Региональный представитель |Лицо, осуществляющее...
1. Особенности персональной продажи. …………………………………..2
2. Процесс персональной продажи………………………………………… 10
3. Мотивационные программы торгового персонала ……………………21
4. Деловая игра………………………………………………………………27
Заключение…………………………………………………………………..30
Литература…………………………………………………………………..31
1. Особенности персональной продажи
1.1 Определение, достоинства и недостаткиперсональной продажи
Существует множество определений понятия «персональные продажи».
Персональные, продажи — это устная презентация в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи[1].
Личная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу иустановление длительных взаимоотношений с данными клиентами.[2]
Личные продажи — это форма коммуникации, в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга заключается в том, что в личных продажах присутствует личный контакт.[3]
Персональные продажи представляют собойперсональные коммуникации, при которых получающий сообщение немедленно обменивается информацией путем обратной связи с источником: словами, жестами, выражением лица.[4]
Таблица 1 Основные виды персонала, занятые в сфере личных продаж[5]
|Работник |Определение |Основные функции |
|Продавецторгового зала |Специалист, действующий в зоне продажи, который |Ведет прием заказов от населения; оказывает помощь при выборе |
| |принимает заказы и может выступать в роли |товара; получает оплату и сдает деньги в соответствии с |
| |советника клиента, особенно в крупных магазинах |установленным порядком; определяет срок выполненияработ и |
| | |следит за его соблюдением и пр. |
| | | |
| | ||
|Торговый агент |Представитель компании, который работает с |Поддержание существующей клиентской базы; поиск новых клиентов;|
| |клиентами компании и выполняет определенные |сбор заказов и доставка товара; координация и обратная связь с |
| |функции|офисом или складом поставщика; ведение переговоров. |
|Агент по сбыту |Лицо представляющее интересы определенных |Поиск клиентов; контроль цен, сроков и условий продажи; |
| |производителей при сбыте их товаров |продвижение продукции; ведение переговоров и пр. |
|Торговыйпредставитель |Лицо, которому постоянно, но не исключительно, |Работа с существующими клиентами; поиск новых клиентов; |
| |поручается совершать сделки от имени и за счет |получение заказов; обслуживание клиентов; техническое |
| |владельцев предприятия или же только посредничать|консультирование; создание доверия между поставщиками и|
| |при совершении подобных сделок |потребителями; достижение ежедневных планов посещения клиентов;|
| | |подготовка отчетов и др. |
|Региональный представитель |Лицо, осуществляющее...
Поделиться рефератом
Расскажи своим однокурсникам об этом материале и вообще о СкачатьРеферат