Порядок проведения презентации

  • 17 янв. 2014 г.
  • 1115 Слова
Порядок проведения презентации

Этап первый –установление контакта
Первое, что необходимо менеджеру сделать в начале деловой встречи, - это
установит контакт, взаимопонимание, найти что-то общее и настроиться на
клиента. Переходить к презентации нужно только после установлениядоверительного контакта. Это достигается за счет дружеского приветствия,
рукопожатия, вопросов, сформулированных менеджером на основе его наблюдений в
офисе клиента или предварительно заготовленных.
Важно помнить, что из первых нескольких предложений, произнесенных
менеджером, половина должна состоять из вопросов, относящихся к личностиучастника встречи. К его интересам и увлечениям, к окружающей обстановке, к
семейной фотографии, стоящей на столе, и т.п. Это главное для расположения
руководителя фирмы или любого другого участника встречи к себе. Посредством
вопросов менеджер показывает клиенту, что тот интересен ему как личность, а
не только как клиентбанка. При первом разговоре с клиентом важно создать
основу для будущих деловых отношений. Поэтому менеджер должен быть очень
внимательным и улавливать настроение клиента.
Первые пять минут представления предлагаемой услуги являются наиболее
важными. Они определяют взгляд покупателя на менеджера. Этот критический
момент –вступление в контакт - имеет очень важное значение, так что его
можно считать отдельным этапом презентации. Первое впечатление клиента о
менеджере создается внешним видом последнего. Осанка, позы, мимика, жесты
имеют решающее значение для успех дела. Существует несколько вариантов
подхода к клиенту (комплиментарный подход,подход со ссылкой, подход с
указанием преимуществ, подход с вопросами), и любой из них может успешно быть
применен.
Этап второй – выявления потребностей и проблем клиента
Чтобы достичь эффективности в процессе продвижения банковских услуг и
развития взаимоотношений с клиентами необходимо задавать те вопросы,которые
способствую успеху, или те, на которые клиент может и готов ответить.
Существует четыре категории вопросов: прямые, общие, вопросы с
перефразированием, вопросы с изменением темы.
Прямые вопросы. Они требуют однозначного ответа «да» или «нет». Их полезно
задавать, когда вы хотите обратить внимание клиента наконкретную область.
Например: «Получение дополнительных доходов очень важно сегодня для магазинов
розничной торговли, не правда ли?». На такие вопросы можно ожидать
утвердительный ответ.
Следует проявлять осторожность и не задавать прямые вопросы, на которые
клиент может дать отрицательный ответ.
Общиевопросы. Вопросы общего характера можно сформулировать, используя слова
кто, какой, какие, где, когда, почему, как:
- Кто обычно пользуется этой услугой?
- Когда Вам было удобно открыть счет в нашем банке?
- Почему Вы хотите воспользоваться данной услугой банка?
С помощью общих вопросов можно получитьбольше информации, открывая
возможность для более подробного обсуждения того, что клиент имеет в виду на
самом деле, выдвигая возражения.
Вопрос-перефразирование. Применяется тогда, когда надо уточнить информацию,
высказанную клиентом, понять что он имеет в виду. Особенно полезно...