Промышленный маркетинг

  • 03 апр. 2012 г.
  • 6762 Слова
Специфика маркетинга промышленных товаров и услуг.
1. Особенности промышленного маркетинга.
- принцип: продажа ведется организациям;
- спрос, который предъявляют организации, является вторичным (первичный- хлеб, вторичный – минипекарня);
- промышленный маркетинг предполагает все вопросы, связанные с международным взаимодействием (запреты);
- предложение в промышленноммаркетинге адресуется не какому-либо анонимному рынку, а конкретному клиенту, то есть формируется индивидуально;
- процесс сбыта на промышленных рынках интерактивен (взаимодействие между продавцом и покупателем);
- на сделку влияют деловые отношения между партнерами;
промышленный маркетинг сформировался в 60-х годах.

2. Промышленный маркетинг.
Функции маркетинга (для потребительскогомаркетинга):
- аналитическая;
- производственная;
- сбытовая.
В промышленном маркетинге мы рассматриваем одну функцию как обобщающую все, координирующую. Промышленными называются такие товары, услуги, которые покупаются организациями для того, чтобы использовать их для производства других товаров, услуг, но не для перепродажи конечным потребителям.Определяющие факторы конкурентной среды:
1. Время.
Иллюстрация к проведенным изменениям:





























Для сокращения длительности разработки применяют два метода:
- одновременная разработка нескольких поколений товаров;
- параллельная разработка;


2. Гибкость. (изменение предпочтений).
3. Затраты (возрастает общий уровень затрат, изменяется ихструктура, растет доля постоянных затрат).
4. Качество.

3. Управление сравнительными конкурентными преимуществами (СКП) на рынках промышленных товаров.
Сравнительное конкурентное преимущество состоит из двух компонент:
- пользовательская – превосходство по качеству;
- ценовая – превосходство по цене.
Предложение обладает обеими преимуществами.
Сравнительное конкурентное преимуществодолжно обладать чертами:
- быть существенным;
- правильно восприниматься;
- существовать продолжительное время;
Сравнительное конкурентное преимущество предполагает:
1. Ориентация а клиента (долгосрочная, краткосрочная).
Краткосрочный аспект – способность организации удовлетворять текущие нужды клиента.
Долгосрочный аспект – способность предвидетьнужды клиента.
2. Ориентация на рынок (и на клиента, и на конкурента).
Ориентация на конкурента предполагает:
- знание – изучать конкурентов и предсказывать их действия, знать их сравнительное конкурентное преимущество.
- действие – зная конкурента, должны наши конкурентные преимущества сделать видимыми для клиента, либо создать СКП, которое превзойдет конкурента.Маркетинг означает управление сравнительными конкурентными преимуществами в смысле их выявления и использования в рамках реализации всех функций предприятия.
Маркетинг в таком одновременно функциональном и международном понимании будем называть интегрированным (общим) маркетингом.

2. Анализ спроса на рынках промышленных товаров.
1. Качественный анализспроса покупательского поведения организаций (ППО).
1. Факторы, определяющие покупательское поведение организаций.














































Тип покупки – что покупается, были ли до этого взаимоотношения.
В 90-х годах наблюдается ряд тенденций в изменении покупательского поведения организации:
1. Ужесточение конкуренциитребует строить долгосрочные связи с поставщиками.
2. Концентрация производства и требования постоянного снижения затрат выдвигают все большую централизацию процесса закупок.

2. Однофакторные модели покупательского поведения.
Модели процесса закупок:
1. Модель Вебстера (1960г).
- осознание проблемы;
- официальное назначение...
tracking img