Управление продажами

  • 10 апр. 2012 г.
  • 1801 Слова
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
Рассматривая понятие "управление продажами" будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы:1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
* целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
* стратегические и "поддерживающие" ниши;
* стратегия и тактика выхода в новые ниши.
2. Используемые каналы распределения:
* используемые типы каналов распределения;
* сбор информации по потенциальнымучастникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
* потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
3. Управление каналами:
* планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
* пакет условий для каждого канала;
* управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;* управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
* контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
* оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
4. Организация и стратегия отдела продаж:
* задачи и функции отдела продаж;
* структура, штат отдела продаж;
* принципраспределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
* техническая поддержка отдела продаж.
5. Управление отделом продаж:
* регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
* найм, отбор и адаптация сотрудников;
* мотивация сотрудников;
* обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
* оценка работы отдела,расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
* оценка личной эффективности сотрудников.
6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
* система поиска потенциальных клиентов;
* навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками;контраргументация и заключение сделки);
* уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
* учет и анализ персональных данных продаж.
7. Корректировка системы продаж:
* оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу оченьнемногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь.
Большинство российских предприятий начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Это в какой-то мере особенность российского бизнеса: начинать с того, чтокажется понятнее, конкретнее и обещает быстрый результат. Именно поэтому в России до сих пор "в загоне" такие понятия, как миссия, стратегия и другие "абстрактные" управленческие термины, - уж слишком общими и не сулящими практической пользы они многим представляются. Так и с системой управления продажами. Более или менее хорошо развиты элементы "организация работы отдела продаж", "управление отделомпродаж" и "навыки персональных продаж". Более концептуальные направления, такие как "определение целевого клиента", "каналы распределения и управление ими", пока функционируют очень слабо.
Итак, можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами.
В целом внимание и интерес к данной сфере растет.
В компаниях предпринимается все больше...
tracking img