Экономика

  • 31 мая 2013 г.
  • 1958 Слова
Стимулирование сбыта как составляющая маркетинговых коммуникаций.


Стимулирование сбыта можно рассматривать как комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременнымувеличением числа новых покупателей.


Стимулировать – значит «активизировать деятельность». Соответственно основная цель стимулирования сбыта: оживить, активизировать деятельность с целью продажи товара. Задачи стимулирования сбыта, направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) ипоощрение случайных покупок.


СС может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.
1- Стимулирование потребителя
2- Стимулирование торговли
3- Стимулирование собственного торгового персонала


Стимулирование сбыта содействует кратковременному увеличению объема сбыта,поэтому воздействие этого приема должно быть ограничено во времени.
Для обоснованного применения приемов стимулирования необходимо отметить область задач, для решения которых целесообразно их использовать:
1. Сглаживание временных колебаний сбыта.
2. Кратковременное привлечение внимания к фирме и ее товарам по случаю какого-либо события или в качествепротиводействия акции конкурентов.
3. Поощрение и мотивация каких-либо действий со стороны потребителей или других субъектов (торговых посредников или собственного торгового персонала).
Стимулирование сбыта имеет свои специфические особенности в отличие от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций:
1. Дополняет предложения товара, создавая мотивацию к покупке именнов предлагаемый ограниченный период.
2. Повышает информированность потенциальных потребителей, создавая благоприятные условия для пробы товара. Предлагая заманчивые цены или пробные образцы товара, мы тем самым предоставляем покупателям самую важную для них информацию - что собственно собой представляет товар.
3. Сочетание дополнительной мотивации иограничения на период ее действия создает условие для быстрой реакции потребителей на предлагаемые стимулы. Быстродействие приемов стимулирования сбыта может соперничать только с приемами личных продаж, при этом требуя гораздо меньших усилий.
4. Предложения стимулирования сбыта не создают у потребителей впечатление навязчивости, хотя частота их повторения может быть сопоставима срекламой. Ненавязчивость стимулирования сбыта может сравниться лишь с действием паблик рилейшнз, но действие этих приемов оказывает большее влияние непосредственно на продажи.
5. Стимулирование сбыта создает условия для осуществления желаемого фирмой действия со стороны определенного субъекта. Если мы стремимся добиться осуществления покупки от потребителей,увеличения интенсивности усилий по сбыту от торгового персонала, более масштабных по объему покупок или особого размещения своего товара от торговых посредников, то имеет смысл предусмотреть проведение стимулирования.
Обобщая вышесказанное, можно дать следующее определение стимулирования сбыта - это инструмент продвижения (маркетинговых коммуникаций), который представляет собой системупобудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара [11].
Стратегии стимулирования ( рисунок 1.3) [4] могут быть широком смысле разделены на стратегии проталкивания или протаскивания в зависимости от того, фокусируются они на потребителях или на...
tracking img